Você já parou pra pensar o quanto 20% dos clientes de uma empresa podem valer? Se o cálculo fosse proporcional, esse número responderia por 20% do faturamento, certo?
Mas, na prática, essa conta tende a ser muito diferente. Isso porque o chamado Princípio de Pareto aplica-se à relação “clientes vs lucro”. Neste cálculo, apenas 20% dos clientes representam 80% das vendas.
Essa relação lógico-matemática é bastante aplicada em áreas como marketing e administração. Por isso, se você se interessa por um desses assuntos, não pode deixar de ler este artigo até o final.
O que é o Princípio de Pareto?
O Princípio de Pareto também pode ser chamado de Regra do 80/20 ou Princípio da Escassez de Fator. Basicamente, essa regra diz que 80% das consequências têm origem em 20% das causas. E isso vale para praticamente todas as áreas do conhecimento.
A primeira vez que a Regra do 80/20 apareceu foi em um estudo realizado em 1892. Na época, o economista italiano Vilfredo Pareto apontou que 80% do território da Itália pertencia a 20% da população. Para comprovar sua tese, Pareto fez o mesmo estudo em outros países e conseguiu observar a mesma proporção.
Anos mais tarde, o consultor de negócios romeno Joseph Moses Juran ampliou o conceito para a área organizacional. Foi ele quem batizou a regra como Princípio de Pareto, em homenagem ao economista que primeiro observou esse fenômeno.
E o que isso significa para os negócios?
No mundo dos negócios, o Princípio de Pareto é considerado uma rule of thumb. O termo em inglês para “regra do polegar” é utilizado como sinônimo de “regra prática”. Ou seja, um princípio que se aplica a maioria dos casos e, por isso, é tido como regra de ouro.
Na prática, a ideia é que 80% do faturamento de uma empresa provêm de apenas 20% dos clientes. Ou então, 20% das campanhas de marketing representam 80% dos resultados.
Da mesma forma, em um software, 80% dos erros e bugs residem em 20% do código. No esporte, 20% dos melhores atletas participam de 80% das maiores competições. Dentre eles, apenas 20% obtêm 80% dos prêmios, e assim por diante.
Sabendo disso, é possível otimizar o tempo de trabalho, concentrando esforços naquilo que renderá mais para o negócio. Um exemplo é investir mais tempo no relacionamento com clientes que fazem parte daqueles 20%. Afinal, são eles que trazem a maior parcela dos lucros.
Isso não significa desprezar os outros 80% dos clientes. Pelo contrário, a eles também deve ser dada a devida atenção. Mas a grande parte dos esforços deve ser focada em conquistar e manter os 20% que mais trazem lucro.
Como fidelizar esses clientes?
Aplicar o Princípio de Pareto às áreas de marketing e vendas é aplicar a regra à relação cliente-lucro. Trata-se, portanto, de compreender que 20% dos clientes podem valer muito. Portanto, concentrar esforços nesta parcela, apostando em ações assertivas, tende a aumentar a produtividade e, consequentemente, o lucro do negócio.
Esses esforços incluem desde as ações da equipe de vendas até o direcionamento de campanhas de marketing. O ideal é que essas ações sejam pensadas estrategicamente para atingir a minoria responsável pela maior parte dos lucros.
Por outro lado, a aplicação do Princípio de Pareto também possibilita olhar para aquela maioria cujos resultados são inferiores. Assim é possível entender porque os outros 80% dos clientes consomem menos e apostar em ações para mudar esse comportamento.
Em síntese, o Princípio de Pareto é uma regra básica, que não pode ser desprezada por quem lida com negócios. Afinal, sua aplicação permite olhar para a empresa de outra forma e traçar as estratégias adequadas para aumentar o desempenho.
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